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为什么您的业务应该基于经常性收入模型

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一次性销售是目前最直接的商业模式。

你有产品,客户给你钱,你给他们产品。很简单,对吧?

它并不像看起来那么简单。事实上,从长远来看,建立一个一次性销售的可持续业务是非常困难的。但是有什么选择呢?

答:经常性收入模式,客户按月或按年向您支付费用。

让我们讨论一下为什么您应该将您的业务建立在此模型上,以及如何做到这一点。

  1. 为什么经常性收入胜过一次性销售
  2. 你应该卖什么才能使经常性收入模型发挥作用?
  3. 一次性销售比经常性收入更容易

为什么经常性收入胜过一次性销售

确实,您可以通过一次性销售模式建立可持续的业务。事实上,有一些成功的公司将这一点发挥到了极致,销售你一生只需要购买一次的产品。

什么是经常性收入模型?

经常性收入模型是一种基于可预测收入的业务模型,该收入以相对较高的确定性定期发生。

经常性收入模式对于关注维持恒定和一致的收入流的企业非常重要。但是,不能保证经常性收入将无限期持续。

支持例如,看看旅行装备公司Minaal。他们生产的包包希望能陪伴您一生。他们为自己做得很好。因此,您无需经常性收入即可拥有成功的业务。

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一次性销售业务模式示例(图片来源:minaal.com)

然而,虽然发展任何业务都是一场艰苦的战斗,但一次性销售模式的增长要比经常性收入模式的增长要陡峭得多。为什么?

因为前者你获得一个客户并且只销售一次产品,而后者你获得一个客户并重复销售你的产品。

当然,通过一次性销售,您每次销售可能会赚更多的钱,但随后您需要获得新客户才能进行另一次销售。

同时,使用经常性收入模式,您每次销售的收入可能会减少,但获得另一笔销售所需要做的就是留住该客户,这比获得新客户要容易得多。

经常性收入还提供了急需的稳定性。当您依赖一次性销售时,您很容易受到每月收入的剧烈波动的影响,但经常性收入的情况更容易预测。当您有账单,尤其是员工工资要支付时,这很重要。

最后,投资者喜欢经常性收入,因此如果您决定出售您的业务,您将能够获得更高的倍数。

例如,Empire Flippers市场联合创始人贾斯汀库克在接受Smart Passive Income播客采访时解释说,他们通过对月利润应用倍数来评估企业。

通常,倍数在20倍到60倍之间,因此,如果您的企业每月产生1,000美元的利润,您可以期望以20,000美元到60,000美元之间的价格出售它。但是什么决定了确切的倍数呢?

归根结底,它归结为风险,业务风险越大,贾斯汀分享的倍数越低:

“现在,为了达到更高的水平,你更多地关注经常性收入。”

这是有道理的,因为正如我们刚刚讨论的那样,具有经常性收入的企业更加稳定。

当然,经常性收入并不是唯一重要的因素,但如果您想以高倍数出售您的业务,这一点很重要。

你应该卖什么才能使经常性收入模型发挥作用?

在经常性收入方面,您可以通过每月或每年订阅销售四种类型的产品:内容、软件、实体产品和产品化服务。

经常性收入商业模式的想法 #1:内容

内容可能是开始获得经常性收入的最简单方法,因为它是生产成本最低的产品类型。但请不要误会我的意思,创建高质量的内容仍然会花费很多,无论是在金钱方面还是在时间方面。

事实上,如果你可以写作、播客或制作Youtube视频,那么只要你愿意投入大量时间和精力,就可以用很少的财务投资建立经常性收入流。

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Patreon

Patreon是一个平台,允许粉丝通过每月捐款来支持他们最喜欢的在线创作者。

依靠捐赠可能看起来不是一个合理的商业理念,但如果你建立了足够多的受众,它可以很好地工作。

例如,主要创建视频游戏流和节目的Easy Allies团队拥有9,000多名顾客,在撰写本文时每月赚取50,656美元。

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Patreon上的轻松盟友

与此同时,True Crime Obsessed播客拥有9,200多名顾客:

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Patreon上真正的犯罪痴迷播客

在撰写本文时,左倾记者Laurie Penny拥有640多名顾客,每月收入3,848美元。

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Patreon上的Laurie Penny

如您所见,书面、音频和视频内容可以通过Patreon获利并转化为经常性收入流。

例如,公共知识分子山姆哈里斯在他的网站上有一个订阅系统,允许粉丝通过每月捐款直接支持他并获得与之相关的福利。

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山姆哈里斯的网站

但是,开发自己的订阅系统是一项资源密集型任务,因此对于刚刚起步的创作者来说是不可行的。

不过,捐赠并不是通过内容获利的唯一方式。还可以选择将您的内容保留在付费墙后面并按月收取订阅费以访问它(而不是要求每月捐款,同时让人们在不捐款的情况下消费您的内容)。

然而,这很难实现,因为我们都习惯于免费文章、播客和视频,所以让人们为访问付费可能会比你想象的更具挑战性。

不过,这是可能的。例如,Post Status的创始人Brian Krogsgard为WordPress专业人士创建了一个成功的Post Status会员俱乐部,费用为每年99美元。

但是,请记住,Post Status会员俱乐部成员不仅可以访问独家内容,还可以访问专业社区和仅限会员的交易。

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Post Status会员俱乐部

此外,在内容货币化方面,重要的是要了解竞争是疯狂的。

例如,如果您想在Youtube上创建政治内容,那么您的观点是什么并不重要。有许多频道从相同的角度讨论相同的问题,而您的目标受众已经可以访问比他们没有时间消费的更多有趣的内容。

这适用于所有事情,无论您是想撰写有关社会正义的文章、创建科学播客、流式视频游​​戏,还是您能想到的任何其他事情。

如果您决定建立基于内容的经常性收入业务,请确保您制定了如何脱颖而出并吸引目标受众注意力的计划。

此外,请记住,虽然通过内容赚取六位数的收入当然是可能的,但您极不可能建立基于内容的七位数业务。

所以问问自己,你想要什么。是舒适灵活的生活方式,还是成为百万富翁?

如果是后者,那么如果您构建软件、实体产品或产品化服务业务,您的机会将会高得多。

只要明白野心越高,野心的成本就越高,失败的风险也越大。

经常性收入商业模式的想法 #2:软件

软件产品的创建成本比内容高得多,但它们也有可能产生更多的钱。

此外,与通常与个人品牌相关的内容不同,您最终可以以20至40倍的月收入出售软件业务。

开始使用 SaaS(软件即服务)产品的最直接方法是引导它们,这意味着自己创建产品而不需要任何外部投资。请务必阅读:SaaS营销的7条关键原则。

为此,您需要能够自己构建产品,或者有钱聘请开发人员为您构建产品。

即使您认为自己有一个好主意,聘请开发人员也是有风险的,因为您会将您的积蓄投入到极有可能失败的事情上(不是个人的,这适用于任何SaaS产品,尤其是由首次创业者)。

这就是为什么如果您发现引导程序很有吸引力但不知道如何编码,您可能想考虑学习它并成为独立黑客(独立企业家引导软件产品)。

现在,考虑到您将与资金雄厚的风险投资初创公司竞争,作为独立黑客取得成功似乎是不可能的。

然而,在某些情况下,独立企业家建立了成功的SaaS业务,胜过风险投资支持的公司在同一领域。

例如,Pieter Levels,RemoteOK和NomadList的创始人,因其令人难以置信的成功而在独立黑客社区享有名人地位(一年前,他作为独立企业家的收入超过了每月50,000美元),他曾这样说关于竞争与风险投资支持的NomadList模仿者(摘自他的书“Make”):

“现在大约有5家大型直接Nomad List竞争者来来去去,我们获得了1到1000万美元的风险投资资金,由10到30人组成的团队与我制作了同一个网站。但他们都没有去任何地方。

当我独自穿着内衣在酒店床边用我的MacBook和我的咖啡工作时,我能够在旧金山的一间办公室里用 Aeron 椅子、橡木会议桌、 20,000美元的浓缩咖啡机、豆袋和乒乓球桌。

在我们生活的时代,这真是一件很酷的事情。这是一场非常公平的比赛。你只需要比其他人做得更好,它就会得到回报。”

此外,没有人说你应该从不知道如何直接编码到建立一个七位数的SaaS业务。事实上,如果您以前从未构建过软件产品,那么最好从小处着手。你的目标应该是创造出可以一次性支付5美元的东西。就这样。

你会从中赚很多钱吗?不会。但是您将学习,并且随着您在发布软件产品方面获得更多经验,您将获得作为独立黑客推出成功的 SaaS 产品所需的编码、设计和营销技能。

例如,Andrey Azimov受到Pieter Levels的启发,学会了编码,开发了一些应用程序……然后决定辞掉工作,全职从事独立黑客活动。

他给自己一年的时间从​​自己的软件产品中获得每月1000美元的经常性收入(他将这个项目命名为“Hardcore Year”)。这是在2018年3月,所以这一年过去了。进展如何?

Andrey发布了许多小产品,收购了他的Macbook Alarm应用程序,并被评为Product Hunt的年度制造商。他没有及时达到每月 1000 美元的经常性收入,但在两个月后,即2019年5月,他实现了收入目标。

您可以通过观看Pieter Levels的演讲来了解有关独立黑客的更多信息,他称之为他一生中最重要的演讲:

Pieter Levels还写了一本关于独立黑客的书,名为“Make”,他将他所知道的关于引导程序的所有信息都放在了其中。

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Pieter Level的“make”

如果您想要一个支持社区(包括有抱负的和实际的)独立黑客,请查看Indie Hackers论坛。

您可能还会喜欢Indie Hackers播客,其中Courtland Allen采访了成功的引导者。

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Indie Hackers

当然,成为个体企业家并不是唯一可行的途径,将自己的钱投资于企业可以获得回报,但你需要小心。

例如,电子邮件营销软件公司ConvertKit的创始人内森·巴里 (Nathan Barry) 将他拥有的所有东西都投入了他的创业公司。

2012年,他宣布了Web App Challenge,旨在从头开始构建SaaS产品,并在六个月内将其每月经常性收入提高到5000美元,同时每周工作时间不超过20小时,并且只允许自己启动5000美元首都。

六个月后,也就是2013年6月1日,他有一个名为ConvertKit的应用程序,该应用程序每月产生2480美元的经常性收入,因此虽然从技术上讲他没有通过挑战,但他仍然认为这是一个巨大的成功。

他继续将ConvertKit作为一个副项目工作,但当2014年10月每月经常性收入降至1207美元时,他意识到这种方法行不通。

他记得他的朋友在2014年4月给他的建议。Hiten Shah告诉他要么全职专注于ConvertKit,要么完全放弃它。所以在2014年10月,他决定全押。

2015年1月1日,Nathan将自己的50,000美元投资于ConvertKit,并聘请了一名全职开发人员:

“进行这项投资很困难。我们刚买了装修房子,所以当时也没有多少多余的现金……其实那50k是我的最后一点钱,之后就没有钱了。因此,将其投资于ConvertKit是一件大事,”

他承担的风险得到了回报,现在他拥有一家每月收入超过1,300,000美元的公司。

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Convertkit的每月经常性收入

然而,重要的是要明白,当Nathan承担这个风险时,他已经拥有出色的企业家记录(在ConvertKit之前,他已经通过应用程序和书籍赚到了可观的钱)和产生收入的产品。

当您拥有良好的业绩记录、可盈利的产品以及将您的业务提升到一个新的水平所需的技能时,您就实现了信念的飞跃,这与全神贯注于一个没有成功记录的未经证实的想法是截然不同的。前者是合理的,后者是愚蠢的。

例如,Anchor Hosting的创始人Austin Ginder通过转售主机每月赚取近2万美元。

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Anchor Hosting创始人Austin Ginder

他在从事技术工作的同时建立了WordPress开发业务,然后全职从事他的开发业务,然后慢慢地从全职开发过渡到全职托管,从而达到了现在的成就。

他不需要将毕生积蓄投资于他的企业或筹集资金,因为这一切都是循序渐进的。此外,他还选择了一个很好的商业模式,他的托管业务从第二个客户开始就开始盈利了!在他的Indie Hackers采访中,Austin解释道:

“诀窍是在通过日常工作或其他咨询服务获得报酬的同时慢慢放松。从我宣布Anchor Hosting到我完全被网络托管支持已经过去了三年。”

这种冷静而有节制的方法并不像“我有一天醒来,有了一个商业想法,然后辞掉工作去追求它”那样浪漫,但它是建立企业的负责任的方式,尤其是在你有经济义务的情况下。

所以别傻了。只有在以下情况下才投资自己的钱:

  • 这不是你的第一个牛仔竞技表演。
  • 你已经验证了你的想法——没有比收入更好的验证了。
  • 您信任您的产品、营销和销售技能。

最后,您还可以选择为您的SaaS产品寻求资金,但很难获得。特别是如果你只有一个想法。最好先专注于打造盈利的产品,如果需要,再寻求投资。你呢?仔细想想。筹集资金并不像你想象的那么迷人,因为这笔钱是附带条件的。

SaaS业务可能是您可以建立的最有利可图的业务类型,因为与实体产品业务和产品化服务业务相比,维护成本相对较低,并且您在销售时可以获得的倍数很高。

经常性收入商业模式的想法 3:实物产品

以月费或年费销售实物产品是所有四种产品中最难实现的。

与内容和软件相比,利润要低得多,因为您需要制造产品、包装它们、存储它们、运送它们等。

它还需要更多的启动资金,因为您不能仅靠自己创建产品。

但是,建立实体产品订阅业务绝对是可能的,所以如果您对电子商务感兴趣,您可能需要考虑这条路线。

事实上,在他的《电子商务进化》一书中,Tanner Larsson认为经常性收入应该是电子商务业务的核心。

“大多数电子商务企业没有利用经常性收入,因为他们不认为自己是订阅业务。相反,他们专注于一次性销售。在我与成千上万的学生、辅导客户和Mastermind成员打交道的多年经验中,我了解到这种方法存在缺陷,最终对您的企业来说是致命的。”

他说,如果您的业务没有某种形式的经常性收入,那么就该做出改变了,否则您将难以维持生计。

拉尔森警告说,你应该期待短期的成长阵痛,但他说,一旦经常性收入成为你业务的核心,你会想知道没有它你的公司如何生存下去。

“你的公司会稳定下来,现金流会改善,利润会增长,你的业务压力会小得多。这对于可持续发展的业务至关重要。”

MeUndies是一家销售内衣的电子商务公司,它是实体产品经常性收入业务的一个很好的例子。

例如,如果您想购买拳击手,您可以以24美元的价格购买一双,或者您可以获得每月16美元的订阅费,您每月将获得一双拳击手,价格可降低 33%。

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Meundies.com

如果您对电子商务感兴趣,您应该围绕经常性收入建立业务,同时为客户提供一次性购买的选择。

但是,在进入实体产品之前,您应该认真考虑一下,因为销售它们比销售软件或服务的利润要低得多。

仅当您对产品充满热情,或者您认为无论出于何种原因都不能选择销售软件或服务时,才进入电子商务。

经常性收入业务模式的想法 #4:产品化服务

您可以使用产品化服务模型通过销售服务来产生经常性收入。

例如,Design Pickle是目前最成功的产品化服务公司之一。

2018年是他们经营的第四年,他们的年度经常性收入有望达到1000万美元。

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Designpickle.com

他们以每月399美元(基本计划)或每月995美元(专业计划)的价格出售无限制的图形设计和无限制的请求和无限制的修改。

对于经常需要为传单、海报、Facebook广告、YouTube缩略图等进行平面设计的任何人来说,这都是一笔不可思议的交易。

您可以使用相同的商业模式:

  • 确定定期需要的服务(技术支持、内容创建、付费广告等)。
  • 通过系统化提供该服务的整个过程来实现产品化。
  • 收取每月订阅费。

重要的是要了解,为了将服务产品化,您需要创建一个明确的“接受或离开”的提议。

Design Pickle按月提供无限制的图形设计,仅此而已。

正如他们在定价页面上解释的那样:

“我们的服务范围很广,但坚定地立足于平面设计(目前)。如果您需要动态图形、文案或拿铁咖啡,不幸的是,我们会做不到。”

不要为了多赚几块钱而屈服于满足随机客户要求的诱惑。从长远来看,这只会阻碍你的成长。不要成为万事通,万事通。

确定问题,提出解决问题的方案,然后专注于扩展您的业务。

一次性销售比经常性收入更容易

请记住,让某人支付给您(例如,一次支付10美元)比让他们每月支付给您 7 美元要容易得多。

这意味着,如果您之前专注于一次性销售并决定转向经常性收入模式,那么您可能需要进行相当大的调整。

一旦你完成了这种调整,你会发现虽然短期内很难实现销售,但从长远来看,建立可持续的业务会更容易。

小结

一次性销售绝对有可能建立成功的业务,但这不是最佳选择。

因此,如果您想开始自己的业务,请选择与经常性收入模型配合良好的四种产品之一并继续努力。

如果您的企业专注于一次性销售,请找到一种为其增加经常性收入的方法。

是的,让经常性收入模式发挥作用并不容易,但一旦你这样做了,你会很高兴你选择了这条路。

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